Comment bien organiser ses sessions de prospection

Bien organiser ses sessions de prospection est la clef pour une démarche commerciale réussie.

1) Déterminer précisément ses cibles et préparer des listes de prospection à l’avance

Se lancer sans réelle stratégie ni organisation dans une session de prospection a peu de chances d’aboutir. Vous allez enchainer les appels , et par chance vous obtiendrez quelques résultats. Mais vous allez finir par vous décourager vite et vous perdre dans votre (des)organisation.

La clef : cibler précisément par type d’entreprise ou de métier, trouver des sources de prospections efficaces multi support comme LinkedIn ou même Google . Evitez l’achat de bases de données, les listes ne sont pas forcément très à jour. Utilisez les outils de growth hacking comme des mails checker et organisez précisément vos listes.

2) Cibler un type de clients précis

Le fait de choisir un type de client cible en fonction de ce que vous vendez va vous permettre d’orienter votre discours commercial envers un type de cible bien défini. Vous pourrez ainsi roder le discours et déterminer ce qui fonctionne ou non avec un type de client donné.

3) Etablir un listing de numéros prêt à être appelés sur une session de call

Déterminez à l’avance des plages de session de call, pour être le plus efficace possible, avec un listing préétabli, et des objectifs déterminés en amont. Faites-vous des sessions d’une heure à une heure et demi, avec pour objectifs 30 à 50 calls. D’après les statistiques, si votre marché est testé et votre offre bien calibrée, vous devriez obtenir 1à 2 rdv tous les 30 calls.

liste prospects

4) Tenir des KPI pour évaluer la performance

Nombre d’appels, appels aboutis, à relancer, Rdv Obtenus : tenez bien à jour le compte de vos appels. Ils vous permettront de déterminer où est-ce que ça coince ou non. Si vous n’avez pas assez d’appels aboutis, revoyez votre source de prospection. Si pas assez de rendez vous obtenus, revoyez votre discours commercial et votre accroche. Et ainsi de suite.

5) Ne pas se reposer sur vos lauriers

Les commerciaux expérimentés le savent. Il y a des semaines fastes, où rien ne semble leur résister et les contrats et signatures s’accumulent. Et d’autres où rien ne se passe comme prévu…

Quoiqu’il arrive vous devez garder la tête froide et rester maitre de votre organisation. Si la semaine s’annonce bien et que vous enchainez les signatures, gardez en tête que la semaine d’après ne sera pas forcément aussi éblouissante. Les commerciaux avisés le savent, et ils se gardent des sessions de prospection dans la semaine au milieu des rendez vous afin de se garder une plage de rdv en continu semaine après semaine.

Si vous souhaitez améliorer vos processus commerciaux, apprendre à structurer vos entretiens client, ou simplement développer le potentiel commercial de vos équipes, UP2YOU est là pour vous !

Pictogramme KPI
#NEWSLETTER . Restez informé(e)
et rejoignez la meute !