Découverte des besoins du client : préparer efficacement son cycle de vente
La « découverte des besoins du client" : c’est l’une des étapes fondamentales pour la construction de votre offre de produits ou de services, et pour déterminer votre positionnement, votre "angle d’attaque".
Ainsi donc, pour avoir une chance de développer votre activité, votre offre doit répondre à des besoins – normal en somme me direz-vous. En conséquences, plus ces besoins sont identifiés, plus votre offre a de chances d’intéresser votre cible et donc de générer du chiffre d’affaires.
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Pourquoi faut-il évaluer les besoins des clients ?
A.K.A La découverte client
Une décision d’achat ou de signature d’un contrat se déclenche très généralement suite à des besoins exprimés par un client. Un client sait ce qu’il veut, et il se renseignera sur votre activité grâce à internet, avant de prendre contact avec vous.
La prise en compte de cette phase est très importante. Si vous n’avez pas correctement évalué les besoins des clients que vous visez, et construit une offre de produits ou de services en conséquence, le client potentiel ne prendra très probablement pas contact avec vous.
L’enjeu de l’évaluation des besoins des clients est donc de vous permettre d’élaborer une offre de produits ou de services cohérente, qui sera demandée par la clientèle et qui générera donc du chiffre d’affaires.
Bien entendu, pour arriver à la conclusion de la vente ou de la signature, d’autres mécanismes entreront également dans l’équation, mais grosso modo un produit ou un service qui répond concrètement aux besoins des clients est un capital de départ indispensable pour développer votre activité.
" Mais alors, comment tu évalues concrètement les besoins clients ? "
Comment évaluer les besoins clients
L’évaluation des besoins clients s’effectue dans le cadre de votre étude de marché. Après avoir analysé votre secteur d’activité, de manière globale, vous devez le segmenter pour vous concentrer sur la cible de clientèle qui correspond le mieux à votre projet d’offre et de positionnement.
Les enquêtes et les sondages réalisés auprès de votre cible de vos clients potentiels sont des outils pertinents pour récolter des informations au sujet de leurs besoins.
Plus vous y consacrerez du temps, plus vous pourrez obtenir des informations précises. Même si votre analyse démarre sur la base d’études globales portant sur un grand panel de personnes ( une étude jugée plus " quantitative" donc ), il faut ensuite privilégier une approche qualitative.
Pour cela, vous n’avez qu’une seule solution vraiment satisfaisante : échanger directement avec des clients potentiels dans votre zone d’action. Les échanges directs ou interview constituent la meilleure source de collecte d’informations et vous devez vous investir personnellement dans le processus, et oui ma bonne dame, on ne fait jamais mieux les choses que soi-même !
Enfin, au niveau de votre organisation, il est préférable de regrouper les informations issues des différents échanges au sein d’un fichier au minimum ou de les regrouper selon d’autres analyses ( fiches persona, user journey …) . Cela vous permettra de réaliser des analyses plus facilement, en pouvant faire des regroupements de besoins.
" Ok, pigé ! Mais ensuite, qu’est-ce que tu en fait ? "
Désormais, il faut répondre aux besoins des clients !
C’est tout simple ! Une fois l'analyse des besoins exprimés par les clients, deux étapes logiques s’ensuivent : l’étude des attentes des clients et l’étude de la concurrence.
Lâchez votre ordinateur, et allez sur le terrain !
En plus de faire la découverte des besoins du client – ou des clients -, vous devez également investiguer au niveau de leurs attentes. Quand un client exprime un besoin de consommer un produit ou un service, quels sont les paramètres qu’il utilise pour décider d’acheter ? Au niveau du client, nous nous situons donc dans l’étape qui suit la naissance du besoin :
- Un besoin d’acheter ou de consommer un service est naît chez le client (oui là on peut s’intéresser à la pyramide de Maslow )
- Quels sont les critères qu’il va utiliser pour choisir un produit ou un service ?
Devenez enquêteur.trice et étudiez la concurrence !
Ensuite, une fois que vous aurez parfaitement analysé les besoins et les attentes de vos futurs clients voire même partenaires, vous pourrez vous intéresser à la concurrence. Ce n’est qu’après avoir réalisé cette segmentation que vous pouvez identifier vos véritables concurrents. Vous vous rendrez compte qu’il ne s’agira peut-être pas des entreprises auxquelles vous avez pensé au départ.
Cette étude vous permettra d’identifier des opportunités dans des domaines qui constituent des faiblesses chez vos concurrents. Ensuite, il faut rechercher l’existence d’une corrélation potentielle entre la faiblesse que vous pouvez exploiter, et les besoins exprimés par les clients. Dans cette démarche, votre objectif est de trouver un avantage concurrentiel à exploiter.
Ou encore identifier un vide dans le marché, une place à prendre , un besoin non répondu ( c’est rare est quasiment impossible mais bon… l’espoir fait vivre parait il ! )
Pour vous informer sur ce sujet, vous pouvez consulter ces dossiers :
La découverte des besoins du client : un travail permanent
" Tu veux dire par là que je dois faire ce travail une fois au démarrage et qu’ensuite je dois faire de la veille. "
Soyez généreux !
Lorsque votre activité aura démarré, il sera important de suivre l’évolution des besoins des clients, à la fois pour améliorer votre offre, et également pour la faire évoluer. Ce n’est pas parce que votre offre est adaptée aujourd’hui qu’elle le saura demain, bien au contraire. Une veille permanente des besoins clients est indispensable pour construire un business durable.
Pour cela, vous pouvez compter sur les informations qui remontent du service client et sur ce qu’il se dit à propos de votre entreprise (sur les réseaux sociaux, les sites d’avis de consommateurs, dans la presse…).
Vous devez également avoir le réflexe de vous mettre à la place du client pour mieux le comprendre (c’est ce que l’on appelle la phase d’empathie dans la définition des personas). Enfin, il faut avoir un suivi régulier de l’évolution de votre marché et des avancées technologiques.
Faites appel à notre féroce équipe. Vous pouvez prendre RDV avec Adeline ou Jérémy juste ici : bit.ly/meet-up2you
Nous nous ferons un plaisir de vous aiguiller et de vous accompagner ( ou même simplement de tailler le bout de gras ) quel que soit votre projet B2B !
Et si vous souhaitez être autonomes sur le sujet, on propose également une formation finançable à laquelle vous pouvez vous inscrire en cliquant sur la bannière ci-dessous :
