Trouver toujours de nouveaux clients est essentiel pour le développement commercial d’une entreprise. Rumble nous explique tout sur la prospection.
C’est un travail long et minutieux que j’ai pu appréhender grâce à mes deux mois de stage au sein de l’entreprise Up2You. Il existe plusieurs manières de prospecter, mais aujourd’hui je vais vous présenter les manières que j’ai le plus expérimentées.
Ainsi, dans cet article, vous allez en savoir plus sur :
La prospection sur LinkedIn, indispensable au développement commercial d'une entreprise
Tout d’abord, LinkedIn est le réseau social qui regroupe le plus de professionnels dans le monde. Leur base de données est énorme, ce qui aide dans la recherche de prospects et qui permet de créer du contact avec les individus plus facilement.
Pour exercer au mieux cette recherche, voici le déroulé que j’ai appliqué pour élargir mon réseau et pour entrer en contact avec les potentiels clients.
Dans un premier temps, il faut optimiser son profil LinkedIn.
Plus le profil est complet plus il sera crédible auprès des potentiels clients que vous allez démarcher. Cela permet d’instaurer une certaine confiance.
Dans un second temps, avant de contacter les prospects, il faut définir ses cibles en faisant des personas. Grâce à ça, vous pouvez faire des recherches LinkedIn plus ciblées grâce aux filtres et ainsi assurer le développement commercial de votre entreprise.
Pour finir, vous pouvez ajouter les prospects et préparer une phrase d’accroche qui accompagnera la demande. Vous pouvez les contacter de manière automatisée.
ATTENTION ! La prospection automatisée permet uniquement de démarrer la discussion.
Le cold call, qu'est-ce que c'est ?
Le cold call consiste à appeler des personnes qui ne savent pas qu’elles vont être contactées et qui n’ont pas manifesté un intérêt aux produits et services que nous proposons.
“ Donc on va joindre des personnes qui ne savent pas qu’on va les appeler ? ”
C’est exactement ça, mais c’est très court. On estime que cet appel est composé de 4 parties :
| Objectifs | À faire | À ne pas faire | |
| Accroche | Interloquer le prospect | Parler du prospect | Parler de vous sans qu’il/elle ne vous le demande |
| Aboutissement | Mettre en avant les produits | Mettre en valeur ce qu’apporte le produit | Ne parler que du produit |
| Argumentation | Convaincre l’interlocuteur | Poser des questions fermés | Poser des questions ouvertes |
| Prise de rendez-vous | Réussir à avoir un rendez-vous | Proposer des dates | Attendre qu’il/elle propose |
Le but du cold call est d’avoir un rendez-vous le plus rapidement possible. Il faut donc être rapide, concis et efficace.
C’est un exercice assez épuisant moralement. Pour cela, Rumble vous conseille de faire 1 heure de prospection à froid, ce qui équivaut à 30 appels par jour.
Pour savoir si la prospection a été bonne voici les résultats moyens à avoir sur 30 appels qui vous permettront d’assurer une bonne base un développement commercial rapide :
- 10 – 15 aboutis, qui ont réussi à passer la phase d’accroche.
- 5 – 7 argumentés, prospect posait des questions et s’intéresser.
- 1 – 2 rendez-vous.
Développement commercial et business developper : Rumble nous dit tout
La prospection sur LinkedIn et l’appel à froid sont très différents, mais en même très similaires.
Les deux ont pour but d’avoir les coordonnées des prospects afin de décrocher un rendez-vous. Elles procèdent de la même manière :
- Commence par une phrase d’accroche
- Continue sur la proposition de valeur
- Finisse avec l’argumentaire
En revanche, pour aborder la personne, c’est très différent.
En appel à froid, la personne est prise sur le fait accompli. Elle peut couper la discussion très rapidement ou au contraire écouter. C’est pour ça qu’il faut vraiment titiller leur curiosité !
Or, sur LinkedIn, les personnes peuvent accepter sans avoir lu le message. On ne sait pas s’ils comptent y répondre. Cependant, nous pouvons les relancer, ce qui n’est pas possible en appel à froid s’ils ne donnent pas leurs coordonnées.
Pour ce qui est des facilités et des difficultés rencontrés, voici un tableau récapitulatif :
| Facilités | Difficultés | |
| Rédaction des phrases : On peut se relire, reformuler, prendre le temps de faire de bonnes phrases | Phrase d’accroche : Se démarquer de toutes les autres demandes | |
| Cold Call | Durée de l’appel : On n’a pas besoin de tout expliquer en détail vue que l’appel est très court | Phase d’argumentation : Pouvoir répondre en étant sereine et sans bégayer |
“ Mais alors, quelle méthode de prospection est la plus compliquée ? ”
Aucune n’est plus dure que l’autre quand la cible est bien choisie. Les deux prennent autant de temps et ont le même mécanisme. Le plus important dans la prospection, c’est d’y aller avec une pensée positive afin de parvenir à un développement commercial efficace !
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Douha Z.A. – Junior Business Developper
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