Acquérez les techniques de vente liées au marketing digital et l’art de convaincre au téléphone à l’aide
14 h de formation
réparties sur 2 jours
finançable jusqu’à 100%
Organisme de formation datadocké permettant une prise en charge.
Identifier les besoins de sa cible, connaître les bases du marketing digital
Trouver et organiser l’information relative à ses clients prospects
Pratiquer et utiliser les techniques de vente appropriées
Formation Marketing digital et Développement commercial
Programme de la formation
Notre formation Marketing digital et Développement commercial (V2 du 22.09.2021) a pour objectif d’apprendre à cibler, qualifier, contacter et convaincre des clients prospects pour développer son activité économique.
Déroulé de la formation
Module 1 : Appréhender les besoins de sa cible - les bases du marketing digital
Ce module d’initiation permet d’acquérir les bases du marketing digital et d’identifier les cibles de prospection ainsi que leurs besoins.
1. Les fondamentaux du marketing digital
- Définir le marketing digital
- Reconnaître l’inbound marketing et l’outbound marketing
- Différencier le marketing B2B et B2C
- Identifier une stratégie globale marketing digital
– CAS PRATIQUES :
Mise en situation à partir de cas concrets d’entreprises : Plezi (B2B) et PULV (B2C)
2. Comprendre sa cible
- Définir une cible de prospects
- Distinguer les différentes méthodes de ciblage : personae & segmentation
- Construire ses différents personas
-
– CAS PRATIQUES :
“projet de l’apprenant” : identifier les personas actuels ou futurs et déterminer leurs pain points (points de douleurs)
Module 2 : Trouver et organiser l’information inhérente aux prospects
Au cours de ce module, les participants apprendront à identifier les phases de cycle de vie d’un prospect, à collecter les informations pertinentes liées au besoin de la cible, et à organiser et segmenter une base de contacts.
1. Trouver et organiser l’information correspondant aux prospects
- Décrire la typologie de leads (lead, marketing qualified lead, sales qualified lead)
- Connaître les différents réseaux sociaux professionnels
- Utiliser un outil de recherche de prospect
- Collecter les informations les plus pertinentes
- Comparer les outils du marché
2. Organiser l’information liée aux prospects
- Catégoriser correctement des prospects
- Utiliser un outil de gestion des prospects comme Hubspot (CRM)
Atelier participatif : identifier les catégories et propriétés pertinentes liés aux prospects selon leur phase de cycle de vie.
Module 3 : Décrocher le premier rendez-vous ou l’art de convaincre
Ce module permet d’appréhender les bases de la prospection à froid (cold call) et des techniques de vente efficaces pour décrocher un rendez-vous qualifié, puis pour assurer un rendez-vous qualifié de découverte des besoins dans un objectif de conversion du prospect en client.
1. Maîtriser les bases de la prospection commerciale et digitale
- Connaître et identifier les différents de cycles de vente (vente simple, vente “one shot”, vente longue, vente complexe)
- Identifier les forces et les faiblesses de son produit (par rapport à la concurrence)
- Prospecter sur différents canaux de manière efficace (email et Linkedin)
- Méthode de chaîne d’emails efficace
- Bonnes pratiques d’envoi, de suivi et KPI (indicateurs clés de performance)
- Méthode de messages LinkedIn efficaces
- Exercice : construire une chaîne de 4 emails à froid et leur objet ainsi qu’un message d’introduction LinkedIn
2. Préparer sa base d’appel et maîtriser les technique de cold call
- Créer sa base d’appels prospection par rapport à ses objectifs
Méthodes pour savoir préparer ses sessions de prospection, “enchaînement de picking” - Les meilleures méthodes pour accrocher un prospect en Cold Call (appel de prospection à froid) : “le mindset du Cold Call”
– CAS PRATIQUES :
- Exercice d’échauffement sur la mécanique du discours : “raconter une histoire en improvisation”
- Mise en situation : appeler un prospect en direct – mise en scène entre un stagiaire et la formatrice. Objectif : décrocher un rendez-vous.
- Débriefing
- Mise en situation : réitération de la première mise en situation avec application des conseils liés aux premiers retours des formateurs.
Module 4 : Qualifier son prospect et assurer un rendez-vous de découverte
1. Construire et adapter son argumentaire en fonction du persona
- A chaque pain points son argument
– CAS PRATIQUES :
- Méthodes du storytelling & ACE “action, contexte, émotion”
- Objectifs : prendre le temps de réfléchir, de poser ses mots, d’utiliser les bonnes syntaxes, de poser sa voix etc. Puis enchaînement éventuel sur le parcours personnel pour tester les acquis liés au discours.
2. Préparer sa base d’appel et maîtriser les technique de cold call
- Les différents éléments de l’argumentaire de vente : qualification client et découverte des besoins
– CAS PRATIQUES :
- A la découverte des « 3 pains » : lui faire dire pour reformuler les éléments
-
-
- Exercice : reprendre les fondamentaux de l’exercice 7) et maintenir une attitude appropriée.
- Exercice pratique 1 : tenir un discours de contenu léger ou original sur un ton très sérieux
- Exercice pratique 2 : garder son calme face à un prospect énervé ou incisif
-
- Méthodologie de l’argumentaire de vente & storytelling
Les objectifs de la formation
1.
Identifier les besoins de sa cible, connaître les bases du marketing digital
2.
Trouver et organiser l’information relative à ses clients prospects
3.
Construire son discours commercial et maîtriser les techniques de pitch
4.
Pratiquer et utiliser les techniques de vente appropriées
Et plus précisément :
- Construire un persona en fonction de sa cible
- Identifier les différents de cycles de vente
- Déterminer les points forts et les faiblesses de son produit (par rapport à la concurrence)
- Prospecter sur différents canaux de manière efficace (email et Linkedin)
- Créer sa base d’appels prospection par rapport à ses objectifs
- Identifier la meilleures méthode pour accrocher son prospect en ColdCall (appel de prospection à froid)
- Construire et adapter son argumentaire en fonction du persona
- Maîtriser les différentes étapes d’un rendez-vous qualifié avec un prospect
Public concerné
Cette formation s’adresse à des entrepreneurs ou des salariés en poste ou désirant se reconvertir ou faire évoluer leurs compétences dans les métiers du marketing et marketing digital, du business développement et de la vente en général.
Prérequis pour suivre la formation
Maîtriser l’usage du français à l’oral comme à l’écrit et témoigner d’un intérêt certain pour les fonctions commerciales ; également s’assurer que les pré-requis techniques suivants seront bien à disposition des apprenants : accès à une connexion internet haut débit suffisante pour la visioconférence, maîtrise des outils GSuite : Google Calendar, Google Meet ; également s’assurer que le profil LinkedIn de l’apprenant est créé et à jour. Cela sera déterminé au cours d’un entretien de positionnement.
Côté pédagogie
- Expositive : apports théoriques par l’animateur et à l’aide de supports de formation
- Active : les apprenants travaillent sur des exercices concrets liés à leur profession
- Démonstrative : la formatrice fera une démonstration des concepts théoriques évoqués
- Participative : apports théoriques et pratiques sous forme d’échanges entre le stagiaire et le formateur
Moyens pédagogiques :
- Présentation théorique : Google Slide et PDF
- Exercices (détaillés dans le contenu de formation)
- Cas pratiques
- QCM
- Debriefing
L’apprenant aura à sa disposition le support de présentation Google Slides présenté par la formatrice ainsi que sur des fiches d’exercices, et documents utilisés au cours de la formation qu’ils pourront réutiliser dans un cadre professionnel.
Les axes de la formation portent l’emphase sur un aspect pratique : le stagiaire devra participer à une simulation d’appel téléphonique à froid et d’un RDV qualifié, où le formateur assurera le rôle du client potentiel, à l’issu desquels aura lieu systématiquement un débriefing.
Moyens techniques dans le cadre de la FOAD :
Formation à distance animée par le biais de l’outil Google Meet
- Equipement d’un ordinateur ou tablette
- Connexion internet
- Connexion
- Lien Google Meet (visioconférence)
- Lien Google Drive (contenus et documents)
- Centralisation des contenus de formation dans Google Classroom
Moyens techniques dans le cadre d’une formation présentielle :
- Equipement d’un ordinateur
- Connexion internet
- Connexion à Hubspot
- Lien Google Drive (contenus et documents)
- Suivi de l’exécution : chacun des stagiaires devra signer numériquement une feuille de présence pour attester de sa présence aux sessions de formation. Un suivi de chaque stagiaire aura lieu sur six mois à l’issue de la formation avec un accompagnement individuel pour leur permettre de faire évoluer les compétences acquises.
- Sanction : une attestation de formation sera remise à l’issue de la formation
- Evaluation en début de formation :
- Entretien préalable avec le stagiaire
- Evaluation pendant la formation :
- Un exercice de définition des cibles auxquelles l’apprenant est confronté dans son quotidien professionnel
- Un exercice de recherche sur lesquels les participants devront déterminer les forces et les faiblesses de leur projet
- Un exercice d’entrainement à l’oral sur la mécanique du discours, sur comment capter l’attention de son auditoire
- Deux exercices de simulation concernant dans un premier temps un appel téléphonique à froid, puis dans un second temps la réalisation d’un entretien avec un client potentiel
- Mise en situation réelle avec appel à froid concernant le projet du stagiaire
- Evaluation en fin de formation : QCM
- QCM visant à évaluer la maîtrise de l’ensemble des connaissances acquises lors de la formation
Tarifs
• Prix formation intégrale : 1600 €
• Repas non pris en charge
• Prix module HT : 400 €
• Repas non pris en charge
• Prix module HT : 400 €
• Repas non pris en charge
• Prix module 3 HT : 400 €
• Repas non pris en charge
• Prix module 4 HT : 400 €
• Repas non pris en charge
Modalité et délais d'accès
- Durée totale de la formation : la formation dure 14 heures 00, répartie en deux journées de formation.
- Modalité de déroulement : En présentiel ou en FOAD en visioconférence. La formation est donnée à distance en recréant les mêmes conditions qu’une salle de classe présentielle, et adaptée à la visioconférence.
- Lieu de formation : Google Meet, le lien de la visioconférence (transverse aux modules) sera transmis aux stagiaires lors de l’envoi de la convocation.
- Horaires : 9h00-13h00 et 14h00-17h00
- Rythme : discontinu
Personnes en situation de handicap
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Nos formateurs
Adeline NIEMAZ
Consultante en Inbound Marketing, spécialiste de l’acquisition de leads et d’automatisation de processus commerciaux et internes
Formatrice titulaire d’un Master 2 Commerce, spécialisation Management Entrepreneurial d’EDC Paris, ayant occupé des postes à responsabilité dans les domaines de la vente et du marketing digital – notamment directrice commerciale et marketing et membre du comité de pilotage pédagogique d’un organisme de formation pendant près de 2 ans. Actuellement enseignante et intervenante en écoles d’enseignement supérieures depuis 4 ans, et gérante d’une société spécialisée dans la transformation digitale des entreprises.
Jérémy RAK
Business developper chevronné (8 ans d’expérience), consultant en optimisation commerciale et en positionnement professionnel
Formateur titulaire d’un Master 2 en management d’Audencia Nantes, ayant été directeur d’un organisme de formation pendant 6 ans, et commercial à temps plein depuis 4 ans, expert en techniques d’argumentation dans l’art de la vente, consultant en positionnement professionnel en accompagnement au retour à l’emploi.
Contenu de la formation
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