Inbound VS Outbound : une sacrée différence !
Le monde du marketing est en constante évolution. De nombreuses méthodes apparaissent et disparaissent au cours des années. Il suffit de détourner le regard pendant quelques minutes pour qu’une nouvelle technique soit créée et qu’une autre ayant déjà fait ses preuves soit oubliée. Prenons l’inbound et l’outbound : quelle est la différence entre les deux ?
Mais du coup, c’est quoi l’outbound marketing ?
Parlons étymologie : "out" signifie "dehors", et "bound" désigne un bond, vers l’extérieur. C’est-à-dire pourchasser le client pour le persuader de s’offrir votre produit dont il n’a jamais entendu parler auparavant.
Il s’agit d’aller trouver les prospects (clients potentiels) pour leur proposer vos services via :
- les courriels et appels "à froid" (lorsque le prospect n’a pas manifesté son intérêt pour le produit en question),
- le courrier direct,
- les annonces télévisées, radiophoniques ou graphiques.
C’est la forme de publicité la plus présente au quotidien.
Inbound vs Outbound : impact au quotidien
Malheureusement, ce type d’approche du prospect a tendance à provoquer chez lui un sentiment chronique d’intrusion. Prenons l’exemple de Robert, 55 ans, chef d’entreprise d’une petite boîte de plomberie. Robert a passé une journée de travail acharné à voir les annonces Internet dans le coin de son écran d’ordinateur. Sur ses deux trajets d’une heure dans les transports en commun, les affiches publicitaires sont placardées. Puis se lance la troisième publicité qui coupe son épisode de série au milieu d’une scène remplie de suspense. Alors, Robert craque et réfléchit à devenir éleveur de moutons sur le causse du Larzac en Aveyron.
En effet, ce type de publicités manque de ciblage personnel et attire peu l’attention des prospects, provoquant un faible retour sur investissement (Return On Investment pour les bilingues).
Et l’inbound marketing, c’est quoi ?
Retour en étymologie : "inbound", à l’inverse de l’outbound, signifie "saut vers l’intérieur". À la différence de l’outbound, l’inbound marketing encourage donc une entreprise à optimiser sa propre page internet afin d’attirer les clients vers elle.
Concrétisons cette idée en revenant au cas de Robert. Après avoir longuement songé aux plateaux du Larzac, il se rend compte qu’il va devoir prendre des cours de yoga méditatif. Va-t-il se fier à la publicité pour l’entreprise "les amis du yoga" qui s’est affichée une dizaine de fois sur son écran pour faire son choix ? Probablement pas: il est encore agacé.
Le commun des mortels fait ses recherches par lui-même lorsqu’il est à la recherche de quelque chose, grâce à Internet. Le référencement naturel (Search Engine Optimization) permet par exemple de mieux positionner la page web d’une entreprise dans la page de résultats de recherche grâce à son utilisation de mots-clés. C’est sur l’un de ces principes que s’appuie l’inbound marketing.
C’est ainsi qu’en tapant "zen cours" dans sa barre de recherche, il tombe sur la page « zenomaniac » en troisième position sur la page des résultats.
Passons du côté de Zenomaniac. Une fois que l’entreprise a attiré des visiteurs sur son site grâce au SEO, son but est de lui donner envie d’y rester afin de le transformer en prospect, puis de le fidéliser afin d’en faire un futur client.
Inbound marketing : la stratégie de contenu
Pour cela, le site doit privilégier la création de contenu ciblé. Il s’agit d’utiliser les méthodes du blogging, du marketing de contenu, des call to action – des boutons permettant de garder le visiteur du site actif – afin de favoriser un meilleur U(ser) (e)X(perience) design, c’est-à-dire que le parcours sur le site ne doit être ni ennuyeux ni semé d’embûches.
En analysant le comportement des visiteurs (temps passé sur le site, nombre de pages parcourues, …), on peut déterminer leur potentiel à devenir un client à partir de la méthode de lead scoring qui consiste à établir un "score d’intérêt" pour chaque visiteur.
En lui proposant de s’inscrire à une newsletter ou en utilisant un e-mailing ciblé pour que le prospect ne reçoive que des informations sur le thème qu’il a choisi, chaque visiteur peut se voir proposer un contenu sur-mesure. Enfin, une fois que l’entreprise a gagné la confiance de son prospect, il est possible de leur proposer un service.
C’est ainsi que Robert, après avoir lu divers articles sur "comment calmer sa respiration" et "cesser d’en vouloir au monde entier", se dit que c’est très satisfaisant de trouver des articles qui correspondent à ses attentes, sans pollution visuelle, et qu’il réfléchira peut-être à aller plus loin avec Zenomaniac un jour.
Récapitulatif : les différences entre Inbound et Outbound marketing
La différence entre l’outbound marketing et l’inbound se résume en plusieurs points :
- l’outbound est omniprésent dans le quotidien des prospects. C’est la forme de publicité la plus traditionnelle mais elle est peu adaptée à Internet en raison de son aspect peu ciblé.
- l’inbound est travaillé en interne afin d’attirer les visiteurs pour les amadouer. Il propose du contenu sur-mesure en analysant la l’implication du prospect jusqu’à lui proposer un service quand le moment semble le plus opportun.
Et en conclusion ?
Est-ce la guerre entre les deux ?
La guerre, non... ce sont deux styles qui s’opposent, mais il faut enterrer la hache : dans un contexte de marketing, il est plus pertinent d’utiliser l’inbound et l’outbound ensemble, de façon mesurée. Utiliser l’un sans l’autre est faisable mais chacun a ses faiblesses, alors pourquoi se contenter d’une demi-mesure quand on peut avoir la synthèse d’une formule complète ?
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