La génération de leads B2B sans ramer avec la prospection : on vous dit tout !

Le jeudi 22 avril 2021, nous évoquions au cours de notre webinaire, les difficultés à trouver des clients, à faire de la génération de leads b2b notamment lors de sa prospection.

Aujourd’hui, nous revenons sur les différentes questions abordées durant le webinaire afin d’y répondre de manière claire et précise.

Dans cet article, vous allez découvrir :

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Il n'y a pas de problèmes, seulement des solutions !

Comment l’outil Plezi s’intègre au CRM et est-ce qu’il y a une intégration à prévoir ?

Effectivement, l’utilisation de l’outil Plezi, outil de marketing automation français, s’intègre facilement à n’importe quel CRM, dont les CRM natifs. Une intégration (API) spécifique a été développée spécifiquement pour faciliter la liaison entre cet outil et CRM. Si votre CRM est développé sur-mesure dans votre entreprise, il vous suffira de lier votre CRM à Plezi via leur API.

Il s’intègre aussi avec les principaux outils de CRM comme Salesforce, Hubspot, Zoho, Pipedrive et courant juin 2021, Sellsy un CRM français, viendra s’ajouter à la liste.

Si l’utilisation d’une API vous fait peur, vous pouvez privilégier un outil d’automatisation comme Zapier qui pourra servir d’intermédiaire. Il vous permet également de connecter plus de 300 outils CRM du marché.

Comment promouvoir le contenu au-delà de l’emailing et sur son site web ?
Juste sur du « owned media » ou avec de la publicité sur les média sociaux & Google ads ?
Si oui, combien investir par mois minimum ?

La pierre angulaire de votre stratégie de contenu doit être votre cible, votre persona.

C’est votre persona qui va déterminer les contenus à créer selon ses motivations, attentes, besoins, pain points, et freins ; et c’est également lui qui vous permettra de sélectionner les bons canaux de communication. Si vos prospects sont sur Facebook, alors vous devez les rencontrer sur Facebook.

Généralement, il est préférable de promouvoir votre contenu sur différents canaux (si votre persona va sur plusieurs réseaux évidemment), c’est ce que l’on appelle le cross canal. Les mailings et les contenus présents sur votre site web vont être de grands alliés pour développer, améliorer votre stratégie et promouvoir votre expertise.

Vous pouvez utiliser, selon les usages et comportements de votre cible, du « paid media » et du « owned media » afin d’être efficace à court, moyen et long terme. Les ads ou publicité sur les moteurs de recherche (Google Ads par exemple) ou sur les réseaux sociaux (SMO) vous assureront une visibilité et des prospects à court terme. Mais attention, il faut bien les calibrer et c’est un métier à part entière. Chez UP2YOU, on travaille avec Tribord Digital, ils sont français et très forts dans cette expertise, ce sont aussi des amis de longue date, et entre nous, on préfère s’entourer de personnes de confiance.

Le budget est variable suivant vos ressources mais surtout suivant le ROI, retour sur investissement, généralement nous conseillons de démarrer avec une budget test allant de 10 à 30 euros par jour (selon les supports).

Ainsi, à travers cette complémentarité de canaux, vous déployez une stratégie cross canal.

Nos conseils : allez sur le terrain, interrogez vos clients, vos prospects et déterminez ensuite vos persona.

Quels sont leurs besoins ? Leur pain points (points de douleur) ?
Quels sont leurs comportements ? Leur habitude d’achat ? D’information ?
Est-ce qu’ils sont sensibles aux publicités sur les réseaux sociaux ou aux Google ads ?

C’est autant de questions qui vous permettront de déterminer votre choix d’investissement.

Est-ce que l’outil Plezi peut se connecter à un CRM sur-mesure (natif, développé en interne) ?

C’est tout à fait possible ! Sur ce point, Plezi possède plusieurs APIs ouvertes, ce qui lui permet de s’intégrer simplement sur des CRM spécifiques.

D’un point de vue technique, cela reviendrait à imaginer un connecteur qui se placerait entre les deux outils à relier et qui vous permettra de mettre à jour votre CRM, dès qu’un lead est assez chaud pour être relayé à l’équipe commerciale.

Qu’en est-il de l’ordre de prix de l’outil Plezi ?

Tout d’abord, avoir recours à un outil de marketing automation requière une certaine mise en place. Notamment un site web bien construit et « SEO friendly », ainsi qu’une ébauche ou une fondation de stratégie de contenus.

Chez Plezi, il y a deux clefs d’entrée. La première est à 299€ ht/mois tandis que la seconde est à 499€ ht/mois.

Ce sont les fonctionnalités fournies par l’outil qui font évoluer le prix d’abonnement.

L’offre standard permettra notamment de démarrer sa stratégie de contenus et d’assurer l’envoi d’emails, de newsletter ainsi que la promotion sur les réseaux sociaux.

L’offre premium vous permettra en plus d’automatiser l’ensemble de vos processus et également de recourir à la campagne intelligente qui enverra d’elle-même les contenus les plus pertinents à chacun de vos contacts (automation sur-mesure, autant de possibilités que de contacts).

Il est essentiel de bien structurer sa stratégie, et ses contenus. Avant de se lancer dans une nouvelle stratégie d’inbound marketing, prenez 5 minutes pour analyser ce que vous avez à disposition. Vous verrez que vous avez déjà du contenu pour démarrer : une plaquette commerciale, un article sur LinkedIn, etc. Alors, il ne vous reste plus qu’à vous lancer !

Hubspot est-il moins adapté que Plezi pour la génération de leads B2B et l’inbound marketing ?

Clairement, chez UP2YOU nous utilisons les deux et jouons sur la complémentarité entre Plezi et Hubspot !

Après de nombreuses années d’utilisation d’Hubspot (CRM, Marketing et Services), nous ne pouvons qu’apprécier les possibilités qu’offre cet outil, surtout sur la partie CRM et service clients. Néanmoins sur les parties inbound marketing, on se retrouve très rapidement (au bout d’un ou deux mois) submergé par la quantité de workflows créés.

La complexité est présente lorsqu’il s’agit de savoir, parmi plus d’une centaine de workflows, lesquels fonctionnent, lesquels sont défaillants ou encore lesquels sont interconnectés. Il est donc chronophage d’ajuster sa génération de leads B2B et ce sont autant de points qui posent problème quant au pilotage de la stratégie inbound marketing.

Hubspot Marketing est donc très efficace est pertinent pour des besoins B2C en intégrant notamment toutes les relances liées aux paniers abandonnés et aux transactions e-commerce. Plezi sera plus efficace dans le B2B car il suffit de créer son contenu, le promouvoir, et analyser les KPI. La campagne intelligente, dont la fonctionnalité n’est aujourd’hui présente que chez Plezi est un atout indéniable de l’outil, qui vous évitera notamment la perte de temps considérable à maintenir un nombre de workflows incalculables au quotidien.

Combien de contenus est-il nécessaire de créer pour avoir une bonne stratégie d’inbound marketing ?

Pour bien démarrer, nous recommandons de créer et publier un contenu par mois, et ce quelque soit la taille de votre entreprise. Ce qui prime avant tout est la régularité dans vos publications.

La fréquence de création de contenus peut ensuite évoluer (2, 3 articles par mois…) ainsi que le format : on démarre avec des articles puis on fait évoluer les types de contenus avec des webinaires, des vidéos, des livres blancs…

Pourquoi une fréquence de publication régulière et démarrer avec des articles de blog ? Premièrement, il est important de donner rendez-vous à votre audience afin de créer de l’engagement. Deuxièmement, les articles de blogs basés sur une structure SEO vous permettront de vous positionner sur les bons mots clés et requêtes de vos prospects, et en conséquence vous permettre de générer du trafic sur votre site et de la visibilité.

L’idée est de pouvoir adapter votre stratégie de contenus en fonction de trois points :

  • Vos ressources humaines : le nombre de personnes dans votre entreprise capables de produire des contenus, d’assurer leur promotion, et le temps qu’elle(s) peut/peuvent allouer à leur promotion.
  • Le temps : combien d’heures ou jours pouvez-vous investir dans la prospection commerciale et la création de contenus ? et quel ratio prospection / contenus ?
  • Vos ressources financières : qu’avez-vous comme ressources financières à investir dans des solutions vous permettant d’améliorer votre productivité (automatisation, promotion, processus…) ? Cette partie sera marquée de manière plus prononcée comme évolutive puisqu’elle dépend en grande partie de votre chiffre d’affaires. Encore une fois, il s’agira ici d’investir correctement plutôt que de dépenser à l’aveugle : cela va de soi !

Est-ce que l’on peut faire de l’inbound marketing lorsque l’on est indépendant(e) ou free-lance ?

Oui, et encore oui ! Justement quand vous êtes indépendant(e) ou que vous démarrez une activité entrepreneuriale, c’est justement ce qui va vous permettre d’optimiser votre temps et votre productivité. Le plus difficile est de trouver votre premier client et de définir votre cible. Une fois que vous savez à qui vous vous adressez et à quel besoin vous répondez, vous pourrez lancer votre stratégie de contenus et mettre en avant votre expertise : c’est donc de l’inbound marketing. Encore une fois, il faut savoir utiliser son temps à bon escient et équilibrer votre emploi du temps en fonction de votre prospection et de votre personnalité.

L’idée est donc de fédérer autour de vos contenus, et au contraire quand vous êtes indépendant, c’est le moment de démarrer une stratégie d’inbound en complément de votre prospection commerciale.

Personnellement j’ai peur d’utiliser des outils d’automatisation, parce que j’ai l’impression que ça déshumanise. Et en tant que dirigeant, j’ai besoin de garder une image qualitative de mon entreprise et une bonne expérience client, ai-je raison de ne pas en utiliser ?

Il est vrai que l’automatisation est souvent mal interprétée. Il ne s’agit pas de dévaluer votre travail ou votre image, mais bien au contraire vous appuyez sur l’automatisation de tâches à faible valeur ajoutée, ou chronophages.

Cette dernière doit venir en appui du dirigeant ou du commercial pour lui permettre de gagner en productivité et de se concentrer sur son coeur de métier. C’est donc une ressource efficace pour vous et vos équipes, qui vous permettra toujours de valoriser votre entreprise, votre offre et évidemment : l’humain !

Quel outil CRM nous conseillez-vous d’utiliser ?

L’élément le plus important à garder en tête c’est que l’outil doit s’adapter à vous et non pas l’inverse.

Tout dépend de vos besoins et de nombreux facteurs viennent redéfinir les besoins.
Cela dépend notamment de :

  • Votre structure en elle-même, notamment sa taille,
  • Du nombre de commerciaux ou dirigeants,
  • Des différentes tâches qui vont être à faire,
  • De vos processus,
  • De la quantité de contacts qui seront à suivre,
  • De vos objectifs,

On détermine donc en fonction de ses besoins, et de son équipe l’outil qui doit s’adapter à l’entreprise (ou du moins à l’opérationnel) !

Nous utilisons personnellement Hubspot CRM et nous l’implémentons chez beaucoup de nos clients, justement car c’est un outil malléable et flexible permettant de s’adapter à de nombreux besoins, en terme de processus et d’automatisation notamment. Nous l’utilisons également pour nos clients dans le secteur de la formation professionnelle continue, car cela permet de gérer de A à Z le flux de stagiaires (clients) de la première prise de contact jusqu’à la gestion des dossiers de formation / financement.

Parlez-nous de votre projet ou revivez en replay notre webinaire sur le sujet

Nous accompagnons principalement les entreprises sur les thématiques commerciale et marketing afin de les aider à devenir plus productives et automatiser les tâches à faible valeur ajoutée. Si vous souhaitez échanger sur votre projet, et mettre en place une stratégie sur-mesure, vous pouvez nous parler directement dans le tchat en bas à droite, et promis, c’est bien notre équipe qui vous répondra 🙂

Pour regarder notre webinaire en replay, c’est par là : accéder au replay.

Optimiser votre acquisition de prospects en fonction de votre taille d'entreprise

Avant d’établir sa stratégie de prospection, il est nécessaire de faire le point sur votre situation et votre positionnement. Cela afin de pouvoir plus facilement vous démarquer de votre concurrence sans pour autant perdre de vue vos objectifs.

Pour télécharger le kit de prospection adapté à la taille de votre entreprise, c’est par là :

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