L’entretien de vente : partie 2 : Comment mener un entretien de vente efficacement ?

Il y a quelques temps, notre cher tigre vous proposait les bases de l’entretien de vente : la logique qu’il y a derrière et savoir comment cadrer votre entretien. Aujourd’hui, nous allons donc voir la suite, à savoir comment mener un entretien de vente.  Après le SEO, le CRM,  et autres méthodes d’Inbound Marketing, nous allons aujourd’hui rentrer dans le dur des techniques de vente.

Dans cet article, au menu :

  1. Comment se préparer à un entretien de vente ?
  2. Comment lancer votre entretien de vente
  3. L’objectif d’un entretien réussi
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Comment bien mener un entretien de vente ?

Les bases de l'entretien de vente

Ca y est, vous y êtes. Vous avez bien intégré la logique générale de l’entretien et vous avez prononcé la phrase magique qui vous permettra de lancer correctement votre entretien !

Ok et ensuite qu’est-ce qu’on fait ?

Qui dit vente dit besoin. Votre prospect est venu à vous car il a été séduit par les éléments mis en place dans votre stratégie Inbound Marketing. Il a donc identifié vos services comme étant susceptibles de répondre à un de ses besoins, voir à un de ses pains points !

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« Pain point  ? c’est quoi encore ça ? « 

Savoir identifier les pains de son prospect

Un pain , dans le jargon des marketeux et des commerciaux, est un besoin identifié mais défini négativement. C’est à dire quelque chose qui est contraignant pour votre prospect de manière continue. A la différence d’un besoin identifié positivement (= « j’ai besoin d’une nouvelle décoration pour mon bureau »), le pain est véritablement handicapant pour votre prospect de manière quasi-quotidienne. Un pain fait perdre du temps, de l’argent, des ressources et empêche une entreprise de se développer correctement.

Exemple de pains :  « Je perds plein de prospects potentiel car j’enregistre tout dans des fichiers excel par forcément mis à jour que je perds trop souvent »

« Mes charges sont trop élevées »

« Mes entretiens de vente aboutissent souvent à rien et m’empêchent de me développer. »

« Mes services sont complètement désorganisés »

Savoir identifier les pains principaux de vos visiteurs et prospects est donc indispensable, et cela mérite un travail à mener sur vos personae de manière approfondie.

Comment lancer votre entretien de vente ?

L’entretien se découpe généralement en 3 parties. Nous avons déjà vu la première, assez simple à mettre en œuvre. La deuxième, la plus importante de l’entretien consiste donc en la découverte des besoins.
Un entretien réussi doit ressembler à un échange constructif entre deux personnes, une conversation structurée. Il faut mettre votre prospect suffisamment à l’aise pour qu’il ait l’impression de discuter avec un ami, préalable indispensable à la construction de toute relation commerciale fonctionnelle.

Il va donc falloir poser un maximum de questions ouvertes afin d’en savoir plus sur votre prospect. Comment? Qui ? Quoi ? Pourquoi ? Ou ? avec qui ? Et pourquoi ?

Les informations capitales à aller chercher au cours de la découverte des besoins

Le but de la découverte des besoins est d’obtenir un maximum d’informations sur votre prospect et, le cas échéant, son entreprise.  Les points les plus importants que vous devez approfondir sont les suivants :

  • L’univers de votre prospect : commencez par poser des questions simples : comment ça se passe pour votre prospect ? Quelle est son activité ? Quels sont ses projets passés, actuels et futurs ?
    • Intéressez vous fondamentalement à votre prospect, posez lui même des questions innocentes sur son univers professionnel. Le but est ici de comprendre qui il est et ce qu’il fait, et de lui montrer que vous vous intéressez à lui, au delà de la vente.
  • Le budget : de la même manière qu’on ne vous demande pas au restaurant si vous avez les moyens de diner avant de vous asseoir, ici il faudra être plus fin.  Cette point est très important et est souvent oublié par les commerciaux ou entrepreneurs qui démarrent leur activité. Posez simplement la question à savoir quel budget ont-ils prévu de consacrer aux services que vous proposez. Ou combien ils ont consacré l’année dernière. N’oubliez pas que vous vendez vos services, vous ne travaillez pas gratuitement. Il ne faut donc pas perdre votre temps avec des gens pas capables d’investir dans vos services.
  • Le décisionnaire : qui prend la décision d’investir ? Vous devrez déterminer si vous êtes bien en lien avec la bonne personne, à défaut de quoi vos propos seraient mal rapportés à celle qui achètera vos services. Si ce n’est pas le cas, demandez un entretien avec le décisionnaire, vous gagnerez du temps !
  • Le timing : est-ce le bon moment pour votre prospect ? Est-il prêt ? Si vos services s’adressent à des entreprises conséquentes, existe-t-il un process à respecter ? Plusieurs personnes à convaincre ?

« Mais ce n’est pas trop intrusif de poser toutes ces questions ? »

Allez chercher les pains !

Eh bien non cher tigre !

Comme je le rappelais précédemment, le but est d’en savoir beaucoup plus sur votre prospect. Ca c’est pour le fond.

Pour la forme par contre, il faut éviter à ce que cela ressemble à un interrogatoire. Eviter d’enchainez les questions trop vite et rebondissez sur ce que vous entendrez. Je vous le rappelle, il faut que cela ressemble à une conversation sympathique.

Les meilleurs commerciaux sont ceux avec qui vous avez envie d’aller prendre un café. Ceux dont vous n’avez pas l’impression qu’ils cherchent à vous vendre tout et à tout prix. C’est pour cela que vous devez chercher à faire passer un bon moment à votre prospect avant tout !

Une des techniques les plus habiles est d’aider votre prospect à énoncer lui même ses pains. Cela lui fera concrètement synthétiser et réaliser qu’il a véritablement un besoin à combler, qu’il exprime lui même. En revanche, ne présumez pas, laissez le parler !

Mais je t’en dirais plus dans les prochaines semaines sur la 3eme partie de l’entretien : la présentation des services/produits !

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