Stratégie commerciale et entretien de vente : partie 3 : les leviers d’influence

Nous continuons notre série de l’été avec Rumble sur la stratégie commerciale, avec notre cher tigre, qui semaine après semaine, vous propose les bases de l’entretien de vente ! Etape après étape, le tigre et toute son équipe vous expliquent comment mener et cadrer votre entretien ainsi que les meilleures techniques. La semaine dernière, nous en étions à la deuxième étape, la découverte des besoins, qui est l’étape la plus importante. Après le SEO, le CRM, et autres méthodes d’Inbound Marketing, nous vous proposons aujourd’hui les leviers d’influence que vous pouvez mettre en œuvre pour améliorer vos chances de conclure !

Dans cet article, au menu :

  1. Qu’est-ce qu’un levier d’influence ?
  2. Le principal levier d’influence
  3. Les 4 autres leviers
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Qu'est-ce qu'un levier d'influence ?

Définition du levier d'influence

Notre tigre étant quelque peu paresseux et préférant se prélasser auprès du doux bruit d’une rivière à l’ombre des palmiers, il laisse la parole à Wikipédia sur ce coup :

« En psychologie, l’influence consiste à œuvrer dans l’objectif de faire adopter un point de vue à une autre personne. L’influence opère une inflexion : celui qui aurait pensé ou agi autrement s’il n’était pas influencé se dirige dans le sens que souhaite l’influent de façon apparemment spontanée. »

Les leviers d’influence sont donc des techniques à mettre en œuvre pour diriger l’entretien de telle sorte que la personne achète vos services !

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« Mais tu ne vas quand même pas nous apprendre à hypnotiser des gens quand même !? »

Convaincre sans forcer : la base de toute stratégie commerciale

Tiens tu t’es réveillé toi ?

Alors non cher tigre, il ne s’agit toujours pas d’hypnotiser, de manipuler, de forcer tes prospects !

En effet, de par nos contrées, la vente a mauvaise presse. Vendre ce n’est pas bien. Vendre, c’est soutirer de l’argent chèrement gagné à la sueur des coussinets de sa patte blanche !

Comme nous l’avons déjà vu dans vu dans notre premier article consacré au cold call, il faut sortir de cet état d’esprit.

Vendre c’est apporter des solutions à des gens qui en ont besoin !
On parle souvent du vendeur incroyable, style Loup de Wall Street, capable de vendre n’importe quoi à n’importe qui. Cela n’est pas une très bonne approche et peut vous couter à long terme, si c’est ce niveau là que vous visez.

Les leviers d’influence que nous vous proposons ici sont juste des techniques visant à lever certains freins à la vente, certaines appréhension alors que le besoin est bien là, bien identifié chez votre prospect. Ils ne visent absolument pas à créer un besoin.

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Le premier levier d'influence et le plus important : la légitimité

Il est indispensable, dans toute stratégie commerciale, pour arriver à vendre quelque chose à quelqu’un, d’être légitime à ses yeux. Surtout en B2B.

Vous devez apparaitre comme étant un expert à ses yeux, quelqu’un qui va véritablement lui faciliter la vie.

Tout ce cadrage de l’entretien, que nous vous avions proposé sert justement à mettre en avant votre légitimité, à la concrétiser sur la forme. Simplement en dirigeant la conversation, en mettant en avant vos réussites, vos relations en cours, divers exemples actuels.

Sur la forme, il faudra aussi apprendre à tenir vos engagements. Ne soyez pas comme tous ceux qui vous déçoivent au quotidien. Soyez à l’heure, respectez vos rendez-vous, et surtout assurez le service rendu !

Si vous doutez encore un peu de vous, ce n’est pas grave, assumez ! La confiance viendra avec le temps mais surtout ne paraissez pas hésitants ou peu surs de vous, vous perdrez vos chances de concrétiser la vente !

Les autres leviers d'influence

Nous vous proposons ici 4 autres leviers d’influence que vous pourrez mettre en œuvre facilement. Evidemment, ils sont des accélérateurs de vente, et visent avant tout à asseoir votre légitimité aux yeux du prospect.

  • La sympathie : rappelez vous l’article de la semaine dernière, un bon vendeur est quelqu’un avec qui l’on a envie d’aller prendre un café. Vous obtiendrez beaucoup plus de résultats en étant aimable, avenant, affable et surtout souriant ! Mais attention, être sympathique ne signifie pas pour autant se faire marcher dessus face à un prospect un peu trop présent. Sachez vous faire respecter, vous n’en gagnerez que plus en légitimité.
  • La preuve sociale : c’est ce qui fait que vous faites la queue devant un restaurant plein plutôt qu’allez vous asseoir aux tables d’un restaurant vite. Si des gens y vont, c’est que ça vaut le coup ! De même, mettez en avant vos réalisations client, vos réussites, vos différentes expériences professionnelles. Cela correspond aussi à tous les témoignages clients que vous pouvez ajouter sur votre site web !
  • L’effet de contraste : c’est la technique qui consiste à proposer plus pour avoir moins. Imaginons que vous vendiez votre service principal pour 2000€. Si vous proposez ce prix là, il y a des risques que votre prospect veuille négocier et que vous cédiez à la tentation de revoir vos prix à la baisse pour conclure la vente. Si en revanche vous annoncez d’entrée de jeu que vos prix se situent « entre 2500 et 5000 € », la marge de négociation vous fera retomber sur vos pas quoi qu’il arrive.
  • La rareté : très efficace sur des prospects où vous sentez que le besoin est bien là, que la personne est prête, mais elle a toujours ce doute, ce moment, cette hésitation avant de signer le contrat. Vous pouvez jouer sur de la rareté pour donner à votre prospect la petite pichenette dont il a besoin pour conclure la vente ! Par exemple, jouez sur des dates de démarrages restreintes, dés délais contraints, des histoires de stock si vous proposez des produits…

« Mais ces techniques ne sont pas trop connues usées et répétées ? »

Soyez généreux !

Eh bien non cher tigre !

Tu serais surpris de voir à quel point tout cela fonctionne aujourd’hui dans ta stratégie commerciale ! La publicité nous a conditionné à différentes ressorts qui touchent notre inconscient, et tu verras que tes prospects ne s’en rendront pas toujours compte.

Mais attention, il ne s’agit pas d’être une caricature de vendeur-se lourdaud avec les techniques trop évidentes ! C’est là l’art de la vente, soyez sincères et généreux dès que vous vous lancez, intéressez vous à vos prospects, ne cherchez pas à leur vendre quoi qu’il arrive, soyez ouverts et tout se passera bien !

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