A quoi sert un CRM ? Ai-je besoin d'un outil de marketing automation ? A l'aide !

Suis-je concerné par le CRM ?

Avant de rentrer dans les détails de ce qu’est un CRM, il faut d’abord tenter de définir l’univers de l’Inbound Marketing. De manière résumée, parce que sinon ce sera un peu long et vous serez tous déjà partis, tel un tigre blanc dans la nuit. 

Le modèle classique du Inbound, fourni par notre partenaire Plezi

Inbound Marketing :  C’est une technique de marketing basée sur la création de contenus. Ça a été créé il y a une vingtaine d’années quand on s’est rendus compte que faire de la pub sur internet comme à la TV, ça ne marchait pas vraiment. Enfin on a essayé, et ça a donné des popups dans tous les sens, et ce n’était pas franchement probant.

De l’autre côté de l’Atlantique, on a donc tenté d’imaginer une autre manière de se faire connaitre que l’emploi de publicités agressives.  

En principe, avec Internet, tout part d’une requête utilisateur. 

Et si la meilleure manière de vendre n’était pas tout simplement d’offrir des contenus gratuits ?

C’est le cœur de l’Inbound Marketing. Plus on partage des contenus utiles et intéressants (comme cet article de blog ici présent), plus on gagne en capital sympathie. Et plus l’audience sera à même de revenir, et d’acheter nos produits et nos services. Et le CRM va nous aider à centraliser l’information et à automatiser le partage de contenus.

Sauf qu’entre publier un article de blog de temps en temps, et les gens qui se battent pour acheter vos produits ou services, il y a quelques étapes intermédiaires. La technique = Le Marketing Automation permet justement d’en automatiser une grande partie. Et le CRM = l’outil qui permet de le faire.

L'Inbound marketing, concrètement, ça donne quoi ?

Je résume : trois grandes étapes.

• Un internaute trouve votre site web soit par Google (SEO) soit par les réseaux sociaux (SMO).
• Il est intéressé par ce que vous lui proposez en termes de contenus, et laisse son adresse mail afin d’en recevoir plus.
• Après avoir reçu un max de contenus gratuits, il est de plus en plus motivé et finit par vous acheter quelque chose.

"Ok mais du coup, c’est bien mais je ne vais pas passer ma vie à publier des posts sur les réseaux sociaux, ou à contacter des gens un par un sur LinkedIn, puis leur envoyer des mails un par un !"

Mais que diriez-vous si des petits robots s’occupaient de tout ça à votre place ?

C’est ce qu’on appelle le marketing automation. On utilise des solutions logicielles pour prospecter, contacter, proposer, relancer à grande échelle, en essayant d’automatiser au maximum ! Et bien sûr, avec des contenus et des messages personnalisés à l’extrême !

N'oubliez pas, tout part d'un site web

N’oubliez pas, tout part d’un site web, qu’il faut qu’on trouve. Il faut donc que votre site soit optimisé SEO, et que vous vous fassiez connaître.

Quand on se lance, il faut jouer sur tous les tableaux. Ne comptez pas sur la présence de vos mots clefs uniquement disséminés, communiquez de manière active sur les réseaux.

Voilà donc quelques exemples de ce que peut vous apporter le Marketing automation.

Prospectez sur LinkedIn, en utilisant des solutions comme Prospectin: utilisez les fonctionnalités de recherche de Linkedin pour trouver 50 personnes qui s’identifient à vos personas. Ensuite, envoyez-leur d’un coup le même message mais personnalisé automatiquement. En 15 min vous avez touché 50 personnes ! 

Une fois que ces personnes ont découvert votre site et vos services, et si vous avez bien travaillé vos personas. Certains d’entre eux vont guetter la publication de contenus sur Linkedin. Ou visiter votre site, et voir même laisser leur adresse mail sur un formulaire prévu à cet effet !

CRM et marketing automation : partez à la conquête de l'email !

Une fois l’email obtenu, c’est là que vous allez pouvoir utiliser toute la puissance d’un CRM comme Hubspot.

Un CRM ressemble à une immense base de données qui regroupe l’ensemble des informations de vos fichiers clients. A l’origine les CRM ont été créés en s’inspirant de l’utilisation d’Excel. Mais l’inconvénient avec Excel, c’est que vous devez mettre à jour ligne par ligne votre fichier, à chaque interaction avec vos prospects. Le CRM vous permettra de gagner un temps précieux pour traiter vos données, et optimiser votre manière de vous organiser.

Dès que quelqu’un interagit avec votre site, télécharge des contenus, ouvre un email, clique sur un lien, remplit un formulaire, le CRM met automatiquement à jour sa fiche et vous informe. Il génère des rapports et des stats qui vous permettent d’identifier les personnes les plus intéressées. Ce sont celles à contacter immédiatement. Et les stratégies qui marchent et celles qu’il faut abandonner.

CRM et Lead nurturing, c'est quoi la différence ?

Le lead nurturing consiste à nourrir ("nurturing") vos prospects ("lead") de contenus qui vont les intéresser pour les sensibiliser à ce que vos services pourront leur apporter.

Vous n’allez pas envoyer mail après mail, un par un. 

Vous allez donc utiliser un CRM ou plus généralement un outil de marketing automation afin de créer des contenus qui vont être envoyés en suivant une trame que vous aurez définie. Il s’agit des workflows. Nous y reviendrons sur un prochain article.

Ai-je besoin d'un CRM ?

Si vous vous vous lancez et que vous n’avez pas encore beaucoup de contenus à diffuser, choisissez plutôt des outils de prospection automatique comme Prospectin ou Phantombuster. Ils permettront de vous constituer une audience précise rapidement.

Dans un deuxième temps, une fois la base de données alimentée, et vos premiers mails obtenus, utilisez des outils comme Mailchimp, ou Sendinblue pour alimenter votre audience et l’inviter de manière automatique

Enfin, dès que vos entreprises commence à fleurir, vous avez vos premiers clients et que vous voulez passer à la vitesse supérieure, créez-vous un compte sur Hubspot en version gratuite. Vous aurez accès aux fonctionnalités de base et vous pourrez vous familiariser avec tout ce que permet un CRM.

Bien entendu, si vous voulez des conseils sur les outils, contactez-nous !

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