Les avantages du marketing automation pour vos équipes commerciales
Le marketing automation correspond à l’ensemble des techniques et outils qui automatisent les tâches récurrentes du service marketing. Il est ainsi possible de gérer l’automatisation des campagnes marketing déclenchées par un ensemble de conditions prédéfinies et le comportement de l’utilisateur.
Il est aussi possible d’automatiser l’envoi d’emails, le lead scoring et le lead nurturing.
Quelle est la différence avec l’outil d’email marketing ?
Bonne question ! L’email marketing, contrairement au marketing automation, sert à faire une promotion assez large ou à envoyer une newsletter à une liste de contacts. Le marketing automation quant à lui permet d’envoyer des emails ciblés à des moments opportuns.
En plus de faciliter la vie des marketeurs, le marketing automation peut se rendre au service des commerciaux. Découvrez les avantages du marketing automation pour vos équipes commerciales en lisant cet article !
Au programme :
- Qu’est-ce que le profiling ?
- Quels sont les avantages du profiling pour vos sales ?
- Qu’est-ce que le lead scoring ?
- Quels sont les avantages du lead scoring pour vos commerciaux ?
- Qu’est-ce que le lead nurturing ?
- Quels sont les avantages du lead nurturing pour votre équipe commerciale ?
Connaître vos prospects grâce au profiling
Qu’est-ce que le profiling ?
L’un des avantages du marketing automation est le fait de pouvoir recueillir et enregistrer des datas concernant vos prospects grâce aux différents formulaires : inscription newsletter, téléchargement d’un cas client, inscription à un webinaire… C’est ce qu’on appelle le profiling en marketing.
La première information importante à obtenir est l’adresse email de vos prospects. Vous pourrez ensuite obtenir d’autres informations, progressivement, en fonction des interactions de vos prospects avec votre entreprise.
Voici une liste d’exemple d’informations à recueillir :
- Numéro de téléphone
- Nom de l’entreprise
- URL du site web
- Statut au sein de l’entreprise
Cette liste est bien sûr non exhaustive. A vous d’adapter vos formulaires en fonction de vos enjeux et des phases du cycle d’achat. En effet, il vaut mieux éviter de demander trop d’informations pour un contenu en phase de découverte. Les prospects peuvent alors rapidement se décourager. En revanche, pour un contenu en phase d’achat qui apporte une grande valeur ajoutée, vous pouvez demander plus d’informations afin de recontacter vos prospects.
Les avantages du marketing automation pour vos Sales : profiling ?
Le profiling permet de savoir qui est votre public cible. Plus précisément, il permet de savoir quelles sont les habitudes de vos consommateurs. Ainsi, vos sales peuvent adapter leur discours commercial à votre cible qui se trouve à l’autre bout du fil. Ils ont une meilleure compréhension de celle-ci et savent alors quels sont ses besoins. Ce qui permet de convertir plus facilement. En effet, le prospect se sentant compris sera plus enclin à écouter la présentation de vos services.
Pour vous aider, vous pouvez télécharger notre modèle de fiche persona
Segmenter vos prospects grâce au lead scoring
Qu’est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring est un autre des avantages du marketing automation. Il consiste à attribuer des points à vos contacts en fonction de leurs interactions avec les contenus de votre site. Les interactions et le nombre de points associés sont définies en amont.
Les interactions peuvent être nombreuses et variées tels que l’inscription à une newsletter, le téléchargement d’un livre blanc, l’inscription à un webinaire ou encore l’envoie d’un formulaire de contact.
Quant aux points, ils peuvent être définis en fonction de la durée du cycle d’achat de votre cible. Vous devez attribuer un score à atteindre pour chaque seuil. Pour rappel, le cycle d’achat se compose de la phase de Découverte, d’Évaluation et d’Achat.
Pour en savoir plus sur le lead scoring et sa mise en place, vous pouvez consulter notre article sur le sujet.
Les avantages du marketing automation pour vos commerciaux : lead scoring
Le lead scoring va vous permettre d’identifier un Marketing Qualified Lead, c’est à dire un lead qualifié par l’équipe marketing. Autrement dit un lead chaud qui sera donc transmis à l’équipe commerciale. Celle-ci se chargera de le contacter.
Envoyer des MQLs à vos commerciaux augmente les chances de conversion. En effet, le lead chaud a conscience de ses points de douleur et des solutions pour les résoudre, dont la vôtre.
Nourrir vos prospects grâce au lead nurturing
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Parmi les avantages du marketing automation, on retrouve également le lead nurturing. Cette stratégie consiste à entretenir une relation avec vos prospects. Il a pour objectif de faire en sorte que le prospect garde à l’esprit le domaine et l’expertise de l’entreprise.
Il permet aussi de faire avancer les prospects dans le cycle d’achat tout en récoltant de nouvelles datas. D’une pierre deux coups comme on dit !
Pour ce faire, rien de mieux que des séquences de mails afin de partager à vos leads des contenus personnalisés. Le marketing automation permet d’automatiser ses séquences de mails et de les personnaliser en fonction du comportement des leads.
Les avantages du marketing automation pour votre équipe commerciale : lead nurturing
La grande majorité des leads B2B ont besoin de lire au moins 3 contenus différents avant de potentiellement passer à l’achat.
Grâce au lead nurturing, les prospects savent déjà qui vous êtes et ce que vous faites. Le contact commercial se fait alors beaucoup plus facilement et prend rapidement la forme d’une conversation autour des besoins des leads et de vos services.
Pour conclure
En plus d’être d’une grande aide pour les marketeurs, le marketing automation facilite le travail des équipes commerciales grâce au lead nurturing, au profiling et au lead scoring. Ces 3 techniques automatisées permettent une meilleure compréhension des leads par les commerciaux et donc des échanges plus personnalisés. Ce qui permet de faciliter la conversion.
En complément du marketing automation, vous pouvez retrouver le sales automation avec des outils tels que Hubspot. Ce dernier permet de gérer les échanges individuels avec un client ou un prospect. Les tâches qui peuvent être automatisées sont :
- La distribution des leads à tel ou tel commercial
- La planification des réunions
- La priorisation des prospects
Le marketing et le sales automation sont complémentaires et permettent aux équipes marketing et sales d’être efficaces ensemble.
