Comment réussir la mise en place et l'intégration CRM dans son équipe vente ?

Vous êtes en plein développement ou vous souhaitez restructurer votre pôle vente et vous êtes perdus pour faire votre choix dans la multitude d’outils CRM qui existent ?

Découvrez les 6 astuces pour bien choisir et réussir son intégration CRM.

Au programme :

 

ÉTAPE 1 de l'intégration CRM - définir clairement ses étapes de vente

L’intégration CRM des plus connus comme Salesforce, Hubspot, Pipedrive, ont notamment aidé à déterminer les étapes classiques de vente que pouvait avoir une entreprise aussi bien en B2B qu’en B2C. Aussi, vous pourrez suivre un contact dans toutes les étapes d’avancer dans le cycle de vente :

  • Qu’il soit simplement abonné à votre newsletter (abonné).
  • Qu’il soit déjà dans une phase de recherche de solutions en étudiant votre offre et celle de vos concurrents.
  • Ou qu’il ait déjà une intention d’achat pour vos produits ou services. 

Le modèle classique du Inbound, fourni par notre partenaire Plezi

A chaque étape : 

1.1 définissez les actions que va pouvoir faire votre contact durant l’étape en question.

1.2 déterminez également le déclencheur qui fera évoluer votre contact de l’étape actuelle à la suivante.

"Donc par exemple si j’ai seulement l’email du contact je peux considérer qu’il est abonné et si j’ai son e-mail et que j’arrive à récupérer son téléphone, je peux dire que c’est un lead ? 

De la même façon, si un de mes commerciaux ou biz dev font un rendez-vous de découverte des besoins avec lui je peux dire que c’est un SQL – sales qualified lead ?"

C’est tout à fait ça ! 

Même si les étapes ont la même dénomination sur bon nombre de CRM, il s’agit ici de les personnaliser et surtout de définir vos processus de vente.

ÉTAPE 2 - adapter ses processus de vente

Attention ici à ne pas réfléchir sans le mauvais sens, vos processus de vente vont certainement évoluer avec la mise en place d’un nouvel outil. Toutefois il est préférable que vous adaptiez l’outil à vos besoins plutôt que l’inverse. Dans le cas contraire, vous risquez de perdre en productivité, et c’est bien l’inverse du but recherché.

ÉTAPE 3 - faire participer ses équipes au choix et au test de l'intégration CRM

Et oui, il n’y a rien de pire qu’une belle vitrine de magasin que personne ne regarde ! Même si vôtre outil vous semble bien, pour vous et vos équipes, si personne ne l’utilise vous aurez jeté votre argent par les fenêtres et aurez certainement, par la même occasion, démotivé certaines de vos recrues. 

Privilégiez un travail d’équipe pour le choix de l’outil, les démos produits, les réflexions pour les processus. Afin de vous assurer que tous les besoins opérationnels ont bien été entendus et compris. C’est à vous, en tant que manager ou dirigeant, d’ensuite trancher sur l’aspect stratégique : ça, vous le savez déjà. Lorsqu’il y a trop de décisionnaires, on finit par se perdre dans la complexité du choix, des fonctionnalités et d’en oublier les bénéfices principaux. 

Pour nous aider, nous avons fait un benchmark des solutions existantes avec leurs avantages et inconvénients pour vous aider à faire votre choix.

Étape 4 - déterminez vos critères de qualification

Concrètement, quelles sont les informations, les critères, qui vont vous permettre de qualifier vos prospects ? 

Faites une liste exhaustive de tous ces critères, et répartissez les dans votre cycle de vente en fonctionneme.

Sans oublier vos cibles : les avez-vous déjà identifiées ? Via la segmentation ? Via la typologie ? Qui sont vos personae ? 

Étape 5- pensez formation et conduite du changement

Maintenant que vous avez choisi votre CRM, il ne faut pas oublier que sa mise en place va être un changement pour vos équipes. Certains avec une meilleure appétence pour les logiciels se prendront au jeu plus facilement que d’autres.

Aussi, il est essentiel d’accompagner comme il se doit chacun de vos business développers. C’est ce qui permettra d’une part d’ajuster l’outil au plus près des besoins opérationnels, et d’autres parts, de ne pas perdre vos équipes dans l’utilisation de l’outil. 

Il est essentiel de fournir une formation adaptée pour que chacun soit autonome sur le CRM, et s’assurer par la même occasion de sa bonne utilisation. Certains CRM ou agences proposent un accompagnement qui vous assurera de la bonne prise en main de l’outil, et donc d’une meilleure productivité au niveau commercial. 

Étape 6 - et si on parlait budget ? (Et oui, l'intégration CRM, ça coûte !)

Que faut-il inclure dans le budget CRM ? 

Déjà il est nécessaire de prendre en compte le coût du logiciel, certains sont gratuits et suffisants pour des petites structures dont les objectifs principaux sont de centraliser les contacts et de développer sa base de contacts. 

Il faut compter pour les versions payantes quelques centaines d’euros par an (500€ ht environ pour des versions de base) et jusqu’à 20k€ ou plus si vous prenez une solution intégrant bon nombre d’automatisations, et des fonctionnalités avancées.

Et l'accompagnement dans tout ça ?

Nous vous conseillons également de vous faire accompagner dans sa mise en place par une agence partenaire CRM (comme nous !) :

  • Premièrement car vous pourrez bénéficier de tarifs préférentiels sur le prix du logiciel.
  • Mais surtout pour vous faire accompagner dans sa mise en place. 

Comme pour faire sa gym dans une salle de sport, on avance plus vite et mieux avec un coach qui connaît déjà le métier. 

Le prix de l’accompagnement peut vérifier mais démarre en moyenne à 7500€ ht incluant la mise en place et l’intégration de l’outil CRM, la formation initiale à l’outil et les adaptations nécessaires à la première version fonctionnelle de votre CRM. 

 

Vous pourrez aussi faire cavalier seul pour la mise en place, mais cela va vous demander de vous former et d’apprendre "sur le tas" à maîtriser l’outil. Ce qui est souvent laborieux et long. Pour un CRM comme Hubspot, il faut compter 9 à 12 mois pour maîtriser l’outil seul, contre 1 à 2 mois lorsqu’on est bien accompagné. 

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L’objectif du CRM étant de vous faire gagner du temps et donc de l’argent, il est important de fixer vos objectifs et de les adapter selon les KPI que nous aurez identifié (faire un article sur les KPI).

 

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