L'entretien de vente - Partie 1
Comment démarrer et cadrer efficacement votre RDV ?
Une fois n’est pas coutume, notre tigre star et ses joyeux compères vous proposent cette semaine un article totalement dédié à la vente ! Après le SEO, le CRM, la jungle et ses ouistitis pygmées et autres méthodes d’Inbound Marketing, nous allons aujourd’hui rentrer le dur des techniques de vente.
Dans cet article, au menu :
Comment bien mener un entretien de vente ?
Les bases de l'entretien de vente
Ca y est, vous y êtes. Votre site internet est optimisé pour le SEO, vous avez accompli toutes les tâches de votre checklist, vous avez mis en place votre stratégie Inbound marketing, et pouf ! Vos premiers prospects arrivent et demandent des informations sur votre activité !
A ce moment là, vous devriez vous sentir super content.e, mais voilà, vous avez un léger inconfort qui s’installe… Suis-je à la hauteur de leurs attentes ? Vais-je arriver à concrétiser la vente ? Et surtout comment je m’y prends pour passer d’une demande d’informations à la signature d’un contrat ?
« Bah oui c’est vrai ça, je suis pas encore le Tigre de Wall Street moi ! Comment fait-on tiens ? »
Comment se préparer à un entretien ?
Déjà, référez vous à votre persona correspondant ! Quelles sont ses pains points ? Quels sont ses besoins potentiels ? Comment lui proposer mes prestations ?
Avant tout, détendez-vous. Beaucoup d’indépendants et plus généralement de commerciaux ratent leurs entretiens avant qu’ils n’aient lieu car ceux-ci se mettent trop de pression ! Pourquoi ? Car vendre est très mal vu dans nos contrées. Lorsque l’on vend un service, et qu’on débute dans la vente, on a toujours l’impression d’être illégitime et que l’on va soutirer de l’argent à de prospects potentiels sans leur fournir un service à la hauteur…
Cette impression vous est familière ? Changez d’état d’esprit pour adopter celui qui va suivre !
Si vos prospects vous contactent, c’est parce qu’ils ont des besoins, et vos services/produits viennent y répondre. En tant qu’expert de ce que vous proposez, vous allez donc leur rendre service et venir combler ces besoins que vous allez identifier et préciser au cours de l’entretien de vente.
Faites-vous confiance et assumez votre légitimité. Si vous ne vous sentez pas légitime, vous ne le serez pas aux yeux de votre prospect, et vous vous retrouverez le bec dans l’eau, tel un tigre qui a raté sa proie.
Comment lancer votre entretien de vente ?
Nous allons tout de suite évincer le cliché du vendeur-démonstrateur, avec sa super démo des 15 fonctionnalités incroyables et indispensables qui changeront votre vie !
Etre un.e bon.ne commercial.e ne consiste pas à savoir tout vendre à tout le monde.
Etre un.e bonn.e commercial.e consiste principalement à savoir identifier précisément des besoins, à comprendre les attentes d’un prospect et à lui proposer un produit/service en adéquation. Et c’est déjà pas mal !
Concrètement, 3 grandes étapes au cours d'un entretien de vente
1ère étape : Le cadrage de l'entretien
Un bon démarrage de l’entretien est forcément indispensable puisque c’est lui qui va vous permettre d’assumer votre légitimité en cadrant votre entretien. Sachez que généralement, votre prospect est encore moins à l’aise que vous dans le déroulé d’un entretien de vente. Il attend donc à se laisser guider et découvrir ce que vous allez lui proposer la plupart du temps.
Voici donc une méthode prête à l’emploi :
« Bonjour Mme/M. Untel, oui c’est Rumble d‘Up2You, je vous appelle comme prévu pour notre entretien, vous êtes toujours disponible ? »
Si votre interlocuteur répond « Oui Oui justement j’attendais votre appel », c’est plutôt bon signe !
Retenez enfin cette phrase, qui ne changera quasiment jamais pour lancer votre entretien :
« Ce que je vous propose dans un premier temps, c’est de me parler de votre activité, de m’expliquer quels sont vos besoins en termes de (ce que vous proposez) et ensuite je vous parlerais de ce que je peux vous apporter, pour voir s’il y a matière à travailler ensemble… on fait comme ça ? »
« Matière à travailler ensemble ? Mais c’est évident puisque mon prospect est intéressé ! »
L'entretien de vente, préalable à tout lancement d'une relation commerciale épanouie
Cher tigre, en effet, il y a de grandes chances, si ton prospect est intéressé, que la vente se concrétise.
Mais il faut sortir du schéma selon lequel tu vas forcément te battre pour lui vendre tout et n’importe quoi.
Le but de l’entretien, je le rappelle, n’est pas de vendre.
Il est de construire une relation commerciale solide et durable, surtout si tu vends des services en B2B. Il est donc très important, d’expliquer à ton prospect, que tu n’es pas là pour lui vendre ta solution à tout prix, mais que tu es là pour déterminer si ce que tu lui proposes est adapté à son besoin. C’est ce que tu lui expliques au cours de cette première étape, et ton prospect sera forcément plus à même de te faire confiance sachant que tu n’es pas ce commercial qui le harcèle pour lui vendre à tout prix, mais que tu veux surtout comprendre qui il est et ce qu’il veut avant de le faire signer !
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Nous nous ferons un plaisir de vous aiguiller et de vous accompagner ( ou même simplement de tailler le bout de gras ) quel que soit votre projet B2B !
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